Zakupowy proces decyzyjny w mózgu

Sale - WyprzedażPytanie o sposób, w jaki ludzki umysł podejmuje decyzje konsumenckie spędza sen z powiek wielu sprzedawcom i marketingowcom. Bez wątpienia sytuacja przedstawia się zupełnie inaczej, kiedy wiemy co chcemy kupić. Jednak co się dzieje, kiedy konsument spędza dużo czasu w sklepie lub w centrum handlowym?

Wstępne badania brytyjskich naukowców wskazują, że tylko przez pierwsze 23 minuty zakupów konsumenci myślą racjonalnie i matematycznie. Potem górę bierze myślenie emocjonalne, które ocenia intuicyjnie stosunek wartości do ceny – donosi portal BBC News. Do takich wniosków doszli badacze z walijskiego Bangor University na podstawie symulacji przeciętnych tygodniowych zakupów o wartości 80 funtów.

Skanerem MRI (magnetyczny rezonans jądrowy) przebadali mózgi ochotników, którzy oglądali na ekranie wewnątrz skanera informacje o promocjach i ofertach kupna dwóch produktów w cenie jednego. Okazało się, że po 23 minutach zaczynała działać emocjonalna część mózgu, a po 40 minutach mózg męczy się i wyłącza, czyli przestaje formułować racjonalne wnioski. Typowe zakupy tygodniowe trwają około 40 minut.

Z poprzedniego badania wiemy, że mózg działa irracjonalnie, kiedy ma do czynienia z przeładowaniem informacyjnym, a z takim stykają się klienci w typowym supermarkecie. Pokazało nam też ono, że prawie 20 proc. klientów raczej kupi produkty z oferty specjalnej nawet wtedy, jeśli są one droższe niż zwykłe. Wiemy też, że prawie połowa klientów zignoruje ofertę otrzymania przy kupnie produktu drugiej darmowej sztuki i weźmie tylko jeden produkt – powiedział Phillip Adcock z firmy badającej zachowania klientów Shopping Behaviour Xplained (SBXL).

Zaznaczył on, że badanie skanerem MRI potwierdza „w sposób wiarygodny i naukowy” te wcześniejsze ustalenia. W badanie Bangor University prócz firmy SBXL zaangażowane były trzy duże sieci drogeryjne.

(Rozwinięcie tematu upadłości konsumenckiej .)